ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار
ارزش پیشنهادی، قولی است که شرکت به مشتری می‌دهد و مشتری می‌تواند انتظار داشته باشد که حتما آن را برآورده کند. ارزش پیشنهادی کسب‌وکار چیزی بیشتر از توصیف یک محصول یا خدمات است؛ در واقع این ارزش، راه‌حل خاصی است که کسب‌وکار شما به مشتری ارائه می‌دهد و رقیب شما در ارائه‌ی آن ناتوان است. در واقع ارزش پیشنهادی شما مجموعه ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش ایجاد می کند.
ارزش پیشنهادی دلیل روی آوردن مشتریان به شرکت شما نسبت به شرکت های رقیب است. مشکل مشتری شما را حل می کند یا نیاز مشتری شما را برآورده می کند. هر پیشنهاد ارزش شامل یک بسته منتخب از محصولات و/یا خدمات است که نیازهای یک بخش مشتری خاص را برآورده می کند. از این نظر، ارزش پیشنهادی شما مجموعه یا بسته ای از مزایایی است که شرکت شما به مشتریان ارائه می دهد. برخی از ارزش های پیشنهادی ممکن است نوآورانه باشند و نشان دهنده یک پیشنهاد جدید یا مخرب باشند. برخی دیگر ممکن است شبیه به پیشنهادات موجود در بازار باشند، اما دارای ویژگی هاخاص و متمایزی باشند.
انواع گزاره های ارزشی
همان طور که اشاره شد ارزش پیشنهادی از طریق ترکیبی متمایز از عناصری که نیازهای آن بخش را برآورده می کند، برای یک بخش مشتری ارزش ایجاد می کند. ارزش ها ممکن است کمی (به عنوان مثال قیمت، سرعت خدمات) یا کیفی (مانند طراحی، تجربه مشتری) باشند. عناصر فهرست غیر جامع زیر می توانند در ایجاد ارزش مشتری کمک کنند:
جدید بودن
برخی از ارزش‌های پیشنهادی مجموعه کاملاً جدیدی از نیازها را برآورده می‌کنند که مشتریان قبلاً آن را درک نمی‌کردند، زیرا هیچ پیشنهاد مشابهی وجود نداشت. این اغلب، اما نه همیشه، مربوط به فناوری است. به عنوان مثال، تلفن های همراه، صنعت کاملاً جدیدی را پیرامون ارتباطات تلفن همراه ایجاد کردند. از سوی دیگر، محصولاتی مانند صندوق های سرمایه گذاری ارتباط چندانی با فناوری جدید ندارند.
کارایی
بهبود عملکرد محصول یا خدمات به طور سنتی یک راه متداول برای ایجاد ارزش بوده است. بخش رایانه های شخصی به طور سنتی با ارائه ماشین های قدرتمندتر به بازار بر این عامل متکی بوده است. اما بهبود عملکرد محدودیت هایی دارد. برای مثال، در سال‌های اخیر، رایانه‌های شخصی سریع‌تر، فضای ذخیره‌سازی دیسک بیشتر و گرافیک بهتر نتوانسته‌اند رشد مناسبی در تقاضای مشتریان ایجاد کنند.
سفارشی سازی
تطبیق محصولات و خدمات با نیازهای خاص مشتریان یا بخش های مشتری، ارزش ایجاد می کند. در سال های اخیر، مفاهیم سفارشی سازی اهمیت پیدا کرده است. این رویکرد امکان استفاده از محصولات و خدمات سفارشی را فراهم می کند.
انجام کار
ارزش را می توان به سادگی با کمک به مشتری در انجام کارهای خاص ایجاد کرد. شرکت رولزرویس این موضوع را به خوبی اجرا کرده است. مشتریان خطوط هوایی این شرکت برای تولید و سرویس موتورهای جت، کاملاً به رولز رویس متکی هستند. این ترتیب به مشتریان اجازه می دهد تا روی اداره خطوط هوایی خود تمرکز کنند. در ازای هر ساعت کارکرد موتور، خطوط هوایی به رولز رویس هزینه می پردازند.
طرح
طراحی یک عنصر مهم اما دشوار برای اندازه گیری است. یک محصول ممکن است به دلیل طراحی برتر برجسته شود. در صنایع مد و لوازم الکترونیکی مصرفی، طراحی می تواند بخش مهمی از ارزش پیشنهادی باشد.
نام تجاری / وضعیت
مشتریان ممکن است در استفاده و نمایش یک برند خاص ارزش پیدا کنند. برای مثال، استفاده از ساعت رولکس به معنای ثروت است.
قیمت
ارائه ارزش مشابه با قیمت پایین تر، روشی رایج برای برآوردن نیازهای بخش های حساس به قیمت مشتری است. اما ارزش پیشنهادی با قیمت پایین پیامدهای مهمی برای بقیه مدل های تجاری دارد. هیچ شرکت هواپیمایی پر زرق و برقی مانند Southwest، EasyJet و Ryanair کل مدل های تجاری را به طور خاص برای امکان سفر هوایی کم هزینه طراحی نکرده اند. نمونه دیگری از پیشنهاد ارزش مبتنی بر قیمت را می توان در Nano مشاهده کرد، یک خودروی جدید که توسط شرکت هندی طراحی و تولید شده است. قیمت پایین شگفت آور آن، خودرو را برای قشر جدیدی از جمعیت هند مقرون به صرفه می کند. به طور فزاینده ای، پیشنهادات رایگان در صنایع مختلف شروع به نفوذ می کنند. پیشنهادات رایگان از روزنامه های رایگان گرفته تا ایمیل رایگان، خدمات تلفن همراه رایگان و موارد دیگر را شامل می شود.
کاهش هزینه
کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها راه مهمی برای ایجاد ارزش است. برای مثال دروپال یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) میزبانی شده را می فروشد. این امر خریداران را از هزینه و مشکل خرید، نصب و مدیریت نرم‌افزار CRM خلاص می‌کند.
کاهش ریسک
مشتریان برای کاهش خطراتی که هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند ارزش قائل هستند. گارانتی یک ساله یک خودروی دست دوم، می تواند در جذب مشتری به شدت تاثیر گذار باشد.