شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار
بلوک ساختمانی مشارکت های کلیدی، شبکه ای از تامین کنندگان و شرکا را توصیف می کند که مدل کسب و کار را عملی می کند. در این میان سوالاتی مطرح می شود که باید پرسید:
- شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
- تامین کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
- کدام منابع کلیدی را از شرکا به دست می آوریم؟
- شرکا کدام فعالیت های کلیدی را برای ما انجام می دهند؟
درباره شراکت های کلیدی
شرکت‌ها به دلایل زیادی شراکت ایجاد می‌کنند و شراکت در حال تبدیل شدن به سنگ بنای بسیاری از مدل‌های تجاری است. شرکت ها برای بهینه سازی مدل های کسب و کار خود، کاهش ریسک یا به دست آوردن منابع، ایجاد می کنند. ما می‌توانیم بین چهار نوع مختلف مشارکت تمایز قائل شویم که عبارتند از:
- اتحادهای استراتژیک بین غیررقبا
- مشارکت: مشارکت استراتژیک بین رقبا
- سرمایه‌گذاری مشترک برای توسعه کسب‌وکارهای جدید
- روابط خریدار و تامین‌کننده برای اطمینان از عرضه قابل اعتماد.
انواع شراکت های کلیدی
تمایز بین سه انگیزه برای ایجاد مشارکت می تواند مفید باشد:
بهینه سازی و صرفه جویی در مقیاس
ابتدایی ترین شکل مشارکت یا رابطه خریدار و تامین کننده برای بهینه سازی تخصیص منابع و فعالیت ها طراحی شده است. این غیرمنطقی است که یک شرکت تمام منابع را در اختیار داشته باشد یا هر فعالیتی را به تنهایی انجام دهد. مشارکت‌های بهینه‌سازی و صرفه‌جویی در مقیاس معمولاً برای کاهش هزینه‌ها شکل می‌گیرند و اغلب شامل برون‌سپاری یا اشتراک زیرساخت‌ها هستند.
کاهش ریسک و عدم اطمینان
مشارکت می تواند به کاهش ریسک در یک محیط رقابتی که با عدم اطمینان مشخص می شود، کمک کند. برای رقبا تشکیل یک اتحاد استراتژیک در یک زمینه در حالی که در دیگری رقابت می کنند، غیر معمول نیست. برای مثال، Blu-ray یک فرمت دیسک نوری است که به طور مشترک توسط گروهی از تولیدکنندگان پیشرو لوازم الکترونیکی مصرفی، رایانه های شخصی و رسانه ها در جهان توسعه یافته است. این گروه برای ارائه فناوری Blu-ray به بازار همکاری کرد، با این حال اعضای فردی در فروش محصولات Blu-ray خود رقابت می کنند.
کسب منابع و فعالیت های خاص
تعداد کمی از شرکت‌ها، مالک تمام منابع هستند یا تمام فعالیت‌هایی را انجام می‌دهند که در مدل‌های کسب‌وکارشان توضیح داده شده است. در عوض، آنها با تکیه بر سایر شرکت ها برای تأمین منابع خاص یا انجام فعالیت های خاص، توانایی های خود را گسترش می دهند. انگیزه چنین مشارکت هایی می تواند نیاز به کسب دانش، مجوزها یا دسترسی به مشتریان باشد. به عنوان مثال، یک سازنده تلفن همراه ممکن است به جای توسعه یک سیستم عامل داخلی، مجوز یک سیستم عامل برای گوشی های خود را صادر کند. ممکن است یک بیمه گر برای فروش بیمه نامه های خود به جای توسعه نیروی فروش خود به کارگزاران مستقل تکیه کند.
اتحادهای استراتژیک
بین شرکت هایی که رقیب نیستند اتفاق می افتد، در توافقی که به نفع هر دو طرف است.
رقابت مشترک
بین شرکت های رقیب اتفاق می افتد. به تقسیم ریسکی که هر دو با تلاش برای انجام کاری جدید در بازار متحمل می شوند کمک می کند و همچنین می تواند مقداری از عرضه مورد نیاز هر دوی آنها را تضمین کند.
سرمایه گذاری مشترک
در اینجا تمرکز بر توسعه یک تجارت جدید است، به دلیل تولد یک بازار جدید یا دسترسی به یک منطقه جدید، از نظر جغرافیایی.
رابطه خریدار و تامین کننده
رایج ترین نوع مشارکت است و هدف از آن اطمینان از عرضه قابل اعتماد است. یک طرف یک تامین کننده با کیفیت و طرف دیگر، یک خریدار تایید شده و تکراری دریافت می کند.
هنگام ارزیابی شرکای کلیدی مختلفی که کسب و کار شما می تواند از آنها استفاده کند، هر یک از آنها را بر اساس مسائل کلیدی زیر بررسی کنید:
- کدام شرکا برای کسب و کار ما ضروری هستند؟
- تامین کنندگان اصلی ما چه کسانی هستند؟
- کدام یک از تامین کنندگان و شرکای ما منابع کلیدی ما را به دست می آورند؟
- چه نوع شریکی نیازهای ما را برآورده می کند؟
- زنجیره تامین که باید در آن قرار داشته باشم چیست؟
پس از تعریف شرکای کلیدی مورد نیاز کسب و کارتان، به عوامل زیر توجه کنید تا این مشارکت ها به شیوه ای پایدار و سودمند توسعه یابند:
قراردادهای مشارکت صحیح و پایدار: مهم نیست که شریک اصلی شما شرکت دیگری باشد یا یک فرد. این مهم است که توافقات واضح باشد و منافعی را برای هر دو طرف ارائه دهد. مهم است که برای انجام این کار، آنها باید همراه با مشاور حقوقی آماده شوند.
انتظارات تعریف شده: برای دستیابی به نوع توافق فوق، ضروری است که هر کارآفرین انتظارات خود را از شراکتی که قرار است شکل بگیرد آشکارا به اشتراک بگذارد تا از تعارضات بعدی جلوگیری شود.
تأثیر بر مشتریان شما: هدف بزرگتر، در داشتن یک شریک کلیدی، پر کردن شکاف در ارزش پیشنهادی یا منابع کلیدی است. همچنین، ارزیابی کنید که چگونه این مشارکت توسط بخش های مشتری شما دیده می شود.
انتخاب و تعلیق شراکت: برخی از شرکای کلیدی در ابتدا جالب و سودآور به نظر می رسند، اما در نهایت موفق نمی شوند. اگر شراکتی مضر یا حتی نامربوط شد، در اسرع وقت آن را ببندید.
بلوک شرکای کلیدی به طور خلاصه به شبکه ای از تامین کنندگان و شرکای اشاره دارد که مدل کسب و کار شما را قابل دوام و کارآمد می کند. دلایل انتخاب شراکت متعدد است و برخی از آنها برای موفقیت – یا شکست – کسب و کار شما ضروری هستند. شما می‌توانید استفاده از منابع را بهینه کنید، جریان‌های عرضه را ایجاد کنید و ریسک را با قبول شریک کاهش دهید، به‌خصوص اگر در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید یا حتی ورود به برنامه‌های جدید هستید.
با این حال، اگرچه سازمان شما ممکن است چندین مشارکت موفق با بسیاری از کارآفرینان دیگر و به دلایل متعدد داشته باشد، مهم است که به یاد داشته باشید که همه روابط برای تجارت شما مثبت نیستند. بنابراین لازم است قبل از امضای هر گونه قراردادی، از قبل و با دقت ارزیابی شود.