طراحی مدل بوم کسب و کار
مدل کسب و کار صرفاً طرحی است که توضیح می دهد چگونه یک کسب و کار قصد کسب درآمد دارد و توضیح می دهد که پایگاه مشتری شما چه کسی است و چگونه می توانید آنها را جذب و نیازشان را تامین می کنید. بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک است که به شما امکان می دهد ایده یا مفهوم تجاری خود را تجسم و ارزیابی کنید. در واقع یک سند یک صفحه ای است که شامل 9 کادر است که عناصر اساسی مختلف یک تجارت را نشان می دهد.
سمت راست بوم بر روی مشتری یا بازار تمرکز دارد (عوامل خارجی که تحت کنترل شما نیستند) در حالی که سمت چپ بوم بر روی تجارت متمرکز است (عوامل داخلی که بیشتر تحت کنترل شما هستند). در وسط، ارزش پیشنهادی را دریافت می کنید که مبادله ارزش بین کسب و کار شما و مشتریان شما را نشان می دهد.
بوم مدل کسب و کار در ابتدا توسط الکس استروالدر و ایو پیگنور توسعه داده شد و در کتاب آنها “تولید مدل کسب و کار” به عنوان چارچوبی بصری برای برنامه ریزی، توسعه و آزمایش مدل(های) کسب و کار یک سازمان معرفی شد.
مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار چیست؟
چرا به بوم مدل کسب و کار نیاز دارید؟ پاسخ ساده است. بوم مدل کسب و کار چندین مزیت را برای مشاغل و کارآفرینان ارائه می دهد. این یک ابزار ارزشمند است و یک رویکرد بصری و ساختار یافته برای طراحی، تجزیه و تحلیل، بهینه سازی و ارتباط مدل کسب و کار شما ارائه می دهد.
- بوم مدل کسب و کار یک نمای کلی جامع از جنبه های اساسی یک مدل کسب و کار ارائه می دهد. BMC یک طرح کلی سریع از مدل کسب و کار ارائه می دهد و در مقایسه با طرح کسب و کار سنتی فاقد جزئیات غیر ضروری است.
- بررسی اجمالی جامع همچنین تضمین می کند که تیم تمام اجزای مورد نیاز مدل کسب و کار خود را در نظر می گیرد و می تواند شکاف ها یا زمینه های بهبود را شناسایی کند.
- BMC به تیم این امکان را می دهد که درک جامع و مشترکی از مدل کسب و کار داشته باشند و در عین حال آنها را قادر می سازد تا به طور مؤثر هماهنگ شوند و همکاری کنند.
- ماهیت بصری بوم مدل کسب و کار، ارجاع و درک آن را برای هر کسی آسان تر می کند. بوم مدل کسب و کار همه عناصر حیاتی مدل کسب و کار را در یک بوم ساده و قابل درک ترکیب می کند.
- BMC را می توان یک ابزار تحلیل استراتژیک در نظر گرفت زیرا به شما امکان می دهد نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و چالش های یک مدل کسب و کار را بررسی کنید.
- BMC ابزاری منعطف و قابل تطبیق است که می تواند با پیشرفت کسب و کار به روز و اصلاح شود. کسب و کار خود را چابک نگه دارید و نسبت به تغییرات بازار و نیازهای مشتریان پاسخگو باشد.
- بوم مدل کسب و کار می تواند توسط شرکت های بزرگ و استارت آپ ها با تعداد کمی کارمند استفاده شود.
- بوم مدل کسب و کار به طور موثر بحث را بین اعضای تیم، سرمایه گذاران، شرکا، مشتریان و سایر ذینفعان تسهیل می کند. چگونگی ارتباط جنبه های مختلف کسب و کار را روشن می کند و درک مشترکی از مدل کسب و کار را تضمین می کند.
- می‌توانید از یک الگوی BMC برای تسهیل بحث‌ها و راهنمایی جلسات طوفان فکری برای ایجاد بینش و ایده‌ها برای اصلاح مدل کسب‌وکار و تصمیم‌گیری استراتژیک استفاده کنید.
- BMC عمل گرا است و کسب و کارها را تشویق می کند تا فعالیت ها و ابتکاراتی را برای بهبود مدل کسب و کار خود برای پیشبرد رشد کسب و کار شناسایی کنند.
- بوم مدل کسب و کار یک رویکرد ساختاریافته برای کسب و کارها را فراهم می کند تا احتمالات را کشف کنند و ایده های جدید را آزمایش کنند. این امر خلاقیت و نوآوری را تشویق می کند، که به نوبه خود اعضای تیم را تشویق و ترغیب می کند.
چگونه یک بوم مدل کسب و کار بسازیم؟
در اینجا یک راهنمای گام به گام در مورد نحوه ایجاد یک مدل بوم کسب و کار آورده شده است.
مرحله 1: تیم خود و مواد مورد نیاز را جمع آوری کنید. یک تیم یا گروهی از افراد شرکت خود را دور هم جمع کنید تا با هم همکاری کنند. بهتر است یک گروه متنوع وارد کنید تا همه جوانب را پوشش دهد.
مرحله 2: زمینه را تنظیم کنید هدف و محدوده آنچه را که می خواهید در بوم مدل کسب و کار ترسیم و تجسم کنید به وضوح مشخص کنید. کسب و کار یا ایده ای را که می خواهید با تیم و زمینه آن تجزیه و تحلیل کنید محدود کنید.
مرحله 3: بوم را بکشید، فضای کار را به 9 بخش مساوی تقسیم کنید تا 9 بلوک ساختمانی بوم مدل کسب و کار را نشان دهید.
مرحله 4: بلوک های سازنده کلیدی را شناسایی کنید هر بخش را به عنوان بخش مشتری، ارزش پیشنهادی، کانال ها، روابط با مشتری، جریان های درآمد، منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی و ساختار هزینه برچسب بزنید.
مرحله 5: پر کردن بوم با تیم خود کار کنید تا هر بخش از بوم را با اطلاعات مرتبط پر کنید. می توانید از داده ها، کلمات کلیدی، نمودارها و موارد دیگر برای نمایش ایده ها و مفاهیم استفاده کنید.
مرحله 6: تجزیه و تحلیل و تکرار هنگامی که تیم شما بوم مدل کسب و کار را پر کرد، روابط را تجزیه و تحلیل کنید تا نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و چالش ها را شناسایی کنید. در مورد بهبودها بحث کنید و در صورت لزوم تنظیمات را انجام دهید.
مرحله 7: نهایی کردن و استفاده از مدل به عنوان یک مرجع بصری برای برقراری ارتباط و هماهنگ کردن مدل کسب و کار خود با سهامداران. همچنین می توانید از این مدل برای تصمیم گیری آگاهانه و استراتژیک و هدایت کسب و کار خود استفاده کنید.
بخش های کلیدی بوم مدل کسب و کار
9 بلوک ساختمانی در بوم مدل کسب و کار وجود دارد که عبارتند از:
- قسمت مشتریان
- ارتباط با مشتری
- کانال ها
- جریان های درآمد
- فعالیت های کلیدی
- منابع مهم
- شرکای کلیدی
- ساختار هزینه
- گزاره ارزش
هنگام پر کردن بوم مدل کسب و کار، در مورد هر یک از این عناصر طوفان فکری و تحقیق انجام خواهید داد. داده هایی که جمع آوری می کنید را می توان در هر بخش مربوطه از بوم قرار داد. بنابراین هنگام شروع تمرین، یک بوم مدل کسب و کار آماده کنید.
قسمت مشتریان
اینها گروهی از افراد یا شرکت‌هایی هستند که می‌خواهید محصول یا خدمات خود را هدف قرار دهید و به آنها بفروشید. تقسیم بندی مشتریان خود بر اساس شباهت هایی مانند منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره به شما این فرصت را می دهد که به طور خاص با سفارشی کردن راه حلی که به آنها ارائه می دهید، به نیازهای آنها بهتر پاسخ دهید.
پس از تجزیه و تحلیل کامل بخش‌های مشتریان خود، می‌توانید تعیین کنید که به چه کسی باید خدمت کنید و نادیده بگیرید. سپس برای هر یک از بخش های انتخابی مشتری، پرسونای مشتری ایجاد کنید.
توضیح الگوی شخصی مشتری برای بوم مدل کسب و کار
بخش های مختلفی از مشتریان وجود دارد که یک مدل کسب و کار می تواند هدف قرار دهد و آنها عبارتند از:
بازار انبوه: یک مدل کسب و کار که بر بازارهای انبوه تمرکز دارد، مشتریان خود را به بخش‌هایی دسته‌بندی نمی‌کند. در عوض، بر جمعیت عمومی یا گروه بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز دارد. به عنوان مثال، محصولی مانند گوشی.
بازار طاقچه: در اینجا تمرکز بر گروه خاصی از افراد با نیازها و ویژگی های منحصر به فرد است. در اینجا ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتری باید سفارشی شود تا نیازهای خاص آنها را برآورده کند. به عنوان مثال می توان به خریداران کفش ورزشی اشاره کرد.
بخش بندی شده: بر اساس نیازهای کمی متفاوت، می تواند گروه های مختلفی در بخش اصلی مشتری وجود داشته باشد. بر این اساس، می‌توانید ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع و غیره را برای رفع نیازهای مختلف این بخش‌ها ایجاد کنید.
متنوع: یک بخش متنوع بازار شامل مشتریانی با نیازهای بسیار متفاوت است.
بازارهای چند وجهی: این شامل بخش های مشتری وابسته به هم می شود. به عنوان مثال، یک شرکت کارت اعتباری هم به دارندگان کارت اعتباری خود و هم به بازرگانانی که آن کارت ها را می پذیرند، پاسخ می دهد.
ارتباط با مشتری
در این بخش، باید نوع رابطه ای را که با هر یک از بخش های مشتری خود خواهید داشت یا نحوه تعامل با آنها در طول سفر آنها با شرکت خود را تعیین کنید.
چندین نوع ارتباط با مشتری وجود دارد:
کمک شخصی: شما شخصاً یا از طریق ایمیل، از طریق تماس تلفنی یا ابزارهای دیگر با مشتری در تعامل هستید.
کمک شخصی اختصاصی: شما یک نماینده اختصاصی مشتری را به یک مشتری اختصاص می دهید.
سلف سرویس: در اینجا شما هیچ رابطه ای با مشتری ندارید، بلکه آنچه را که مشتری برای کمک به خود نیاز دارد را فراهم می کند.
خدمات خودکار: این شامل فرآیندهای خودکار یا ماشین آلاتی است که به مشتریان کمک می کند خدمات خود را انجام دهند.
جوامع: اینها شامل جوامع آنلاین است که در آن مشتریان می توانند به یکدیگر کمک کنند تا مشکلات خود را در رابطه با محصول یا خدمات حل کنند.
ایجاد مشترک: در اینجا شرکت به مشتری اجازه می دهد تا در توسعه و معرفی شرکت نقش داشته باشند. به عنوان مثال، یوتیوب به کاربران خود این فرصت را داده است که برای مخاطبان خود محتوا تولید کنند.
از طریق نقشه سفر مشتری می توانید نوع رابطه مشتری خود را با شرکتی که مدیریت آن را به عهده دارید بهتر درک کنید. این به شما کمک می کند تا مراحل مختلفی را که مشتریان در تعامل با شرکت شما طی می کنند، شناسایی کنید. و به شما کمک می کند تا بفهمید که چگونه مشتریان خود را به دست آورید، حفظ کنید و رشد دهید.
کانال ها
این بلوک توضیح می دهد که چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنید. کانال ها نقاط تماسی هستند که به مشتریان اجازه می دهند با شرکت شما ارتباط برقرار کنند. کانال ها در افزایش آگاهی مشتریان از محصول یا خدمات شما و ارائه ارزش های پیشنهادی شما به آنها نقش دارند.
دو نوع کانال وجود دارد
کانال های متعلق به: وب سایت شرکت، سایت های رسانه های اجتماعی، فروش داخلی و غیره.
کانال های شریک: وب سایت های متعلق به شریک، توزیع عمده فروشی، خرده فروشی و غیره.
جریان های درآمد
جریان‌های درآمد منابعی هستند که یک شرکت از طریق فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان، درآمد کسب می‌کند. و در این بلوک، باید توضیح دهید که چگونه از ارزش های پیشنهادی خود درآمد کسب خواهید کرد. یک جریان درآمد می تواند به یکی از مدل های درآمد زیر تعلق داشته باشد:
- درآمد مبتنی بر تراکنش: از مشتریانی که یک بار پرداخت می کنند
- درآمد مکرر: حاصل از پرداخت‌های مداوم برای خدمات مستمر یا خدمات پس از فروش
راه های مختلفی برای کسب درآمد وجود دارد
فروش دارایی: با فروش حقوق مالکیت یک محصول به خریدار
هزینه استفاده: با اخذ هزینه از مشتری برای استفاده از محصول یا خدمات آن
هزینه اشتراک: با اخذ هزینه از مشتری برای استفاده منظم و مداوم از محصول خود
وام/اجاره/اجاره: مشتری برای دریافت حقوق انحصاری استفاده از دارایی برای مدت زمان معین هزینه می پردازد.
صدور مجوز: مشتری برای دریافت مجوز استفاده از مالکیت معنوی شرکت هزینه می پردازد
حق الزحمه کارگزاری: درآمد حاصل از عمل به عنوان واسطه بین دو یا چند طرف
تبلیغات: با اخذ هزینه از مشتری برای تبلیغ یک محصول، خدمات یا برند با استفاده از پلتفرم های شرکت
فعالیت های کلیدی
فعالیت ها / وظایفی که برای تحقق هدف تجاری شما باید انجام شود چیست؟ در این بخش، شما باید تمام فعالیت‌های کلیدی را که باید انجام دهید تا مدل کسب‌وکارتان عملی شود، فهرست کنید. این فعالیت‌های کلیدی باید بر تحقق ارزش پیشنهادی آن، دستیابی به بخش‌های مشتری و حفظ روابط با مشتری و ایجاد درآمد متمرکز شوند.
3 دسته از فعالیت های کلیدی وجود دارد:
تولید: طراحی، ساخت و ارائه محصول در مقادیر قابل توجه و/یا کیفیت برتر.
حل مسئله: یافتن راه حل های جدید برای مشکلات فردی که مشتریان با آن مواجه هستند.
بستر/شبکه: ایجاد و نگهداری پلتفرم ها. به عنوان مثال، مایکروسافت یک سیستم عامل قابل اعتماد برای پشتیبانی از محصولات نرم افزاری شخص ثالث ارائه می دهد.
منابع مهم
این جایی است که فهرستی از منابع کلیدی یا ورودی های اصلی را برای انجام فعالیت های کلیدی خود به منظور ایجاد ارزش پیشنهادی خود فهرست می کنید.
انواع مختلفی از منابع کلیدی وجود دارد که عبارتند از:
- انسان (کارکنان)
- مالی (نقد، خطوط اعتباری و غیره)
- فکری (برند، حق ثبت اختراع، IP، حق چاپ)
- فیزیکی (تجهیزات، موجودی، ساختمان)
شرکای کلیدی
شرکای کلیدی شرکت ها یا تامین کنندگان خارجی هستند که به شما در انجام فعالیت های کلیدی خود کمک می کنند. این مشارکت ها به منظور کاهش ریسک و به دست آوردن منابع ایجاد می شوند. انواع مشارکت ها عبارتند از:
- اتحاد استراتژیک: مشارکت بین غیر رقبا
- همرقابتی یا Coopetition: مشارکت استراتژیک بین شرکا
- سرمایه گذاری مشترک: شرکای در حال توسعه یک کسب و کار جدید
- روابط خریدار و تامین کننده: اطمینان از عرضه قابل اعتماد
ساختار هزینه
در این بلوک، تمام هزینه های مرتبط با راه اندازی مدل کسب و کار خود را شناسایی می کنید. شما باید روی ارزیابی هزینه ایجاد و ارائه پیشنهادات ارزشی خود، ایجاد جریان های درآمدی و حفظ روابط با مشتری تمرکز کنید. و هنگامی که منابع کلیدی، فعالیت ها و شرکای خود را تعریف کردید، انجام این کار آسان تر خواهد بود.
کسب‌وکارها می‌توانند هزینه محور باشند (به حداقل رساندن هزینه‌ها در صورت امکان) و ارزش محور (تمرکز بر ارائه حداکثر ارزش به مشتری) باشند.
ارزش پیشنهادی
این بلوک ساختمانی است که در قلب بوم مدل کسب و کار قرار دارد. و نشان دهنده راه حل منحصر به فرد شما (محصول یا خدمات) برای مشکلی است که یک بخش مشتری با آن مواجه است یا برای بخش مشتری ارزش ایجاد می کند.
ارزش پیشنهادی باید منحصر به فرد باشد یا با ارزش پیشنهادی شما متفاوت باشد. اگر محصول جدیدی ارائه می دهید، باید نوآورانه و مخرب باشد. و اگر محصولی را ارائه می دهید که از قبل در بازار وجود دارد، باید با ویژگی ها و ویژگی های جدید متمایز شود.
هنگام ایجاد یک بوم مدل کسب و کار از چه چیزهایی باید اجتناب کرد؟
یکی از مواردی که هنگام ایجاد یک بوم مدل کسب و کار باید به خاطر داشته باشید این است که یک سند مختصر و متمرکز است و به گونه ای طراحی شده است که عناصر کلیدی یک مدل کسب و کار را به تصویر بکشد و به این ترتیب، نباید شامل اطلاعات دقیق باشد.
برخی از مواردی که باید اجتناب کرد عبارتند از:
- پیش بینی های مالی دقیق مانند پیش بینی درآمد، تفکیک هزینه ها و نسبت های مالی. جریان های درآمد و ساختار هزینه باید در سطح بالایی نشان داده شود و به جای پیش بینی های دقیق، یک نمای کلی ارائه دهد.
- فرآیندهای عملیاتی دقیق مانند رویه های عملیاتی استاندارد یک کسب و کار. BMC بر جنبه های استراتژیک و مفهومی تمرکز دارد.
- استراتژی های بازاریابی یا فروش جامع. بوم مدل کسب و کار فضایی را برای استراتژی های بازاریابی یا فروش جامع فراهم نمی کند. اینها باید در برنامه های بازاریابی یا فروش گنجانده شوند، که به شما امکان می دهد جزئیات بیشتری را گسترش دهید.
- جزئیات قانونی یا نظارتی مانند مالکیت معنوی، موافقت نامه های مجوز، یا الزامات انطباق. از آنجایی که این موارد نیازمند توجه دقیق‌تر و تخصصی‌تر هستند، بهتر است در اسناد قانونی یا نظارتی جداگانه مورد بررسی قرار گیرند.
- اهداف استراتژیک بلند مدت یا بیانیه های چشم انداز. در حالی که بوم به همسویی مدل کسب و کار با استراتژی کلی کمک می کند، باید بر جنبه های فوری و ملموس تمرکز کند.
- اطلاعات نامربوط یا غیر ضروری که مستقیماً به مدل کسب و کار مربوط نمی شود. گنجاندن اطلاعات اضافی یا غیر ضروری می تواند BMC را به هم ریخته و آن را در برقراری ارتباط با عناصر اصلی کاهش دهد.
نکته پایانی
هنگامی که بوم مدل کسب و کار خود را کامل کردید، می توانید آن را با سازمان و سهامداران خود به اشتراک بگذارید و بازخورد آنها را نیز دریافت کنید. بوم مدل کسب و کار یک سند زنده است، بنابراین پس از تکمیل آن باید دوباره بررسی کنید و از مرتبط بودن، به روز بودن و دقیق بودن آن اطمینان حاصل کنید.