نگاهی به فرآیند جذب مشتری
جذب مشتری فرآیند به دست آوردن مشتریان جدید و گسترش کسب و کار است. برای جذب مشتری نیاز است که استراتژی های پایداری بسازید که به کسب و کار شما در جذب مشتریان جدید در یک بازه زمانی خاص کمک کند.
لید جنریشن در حوزه مارکتینگ اصطلاحی بسیار پرکاربرد است که باید با آن آشنا باشید. برای آن که بتوانید با این مفهوم آشنا شوید ابتدا باید بدانید که لید، lead یا سرنخ به چه معناست.
Lead چیست ؟
سرنخ یا لید می‌تواند به معنی ایده ای باشد که در ابتدای کار به ذهن شما می‌رسد. در بازاریابی این مفهوم کمی متفاوت است. سرنخ یا لید به معنی مخاطبانی است که به راه های مختلف به سمت برند شما جذب می‌شوند و می‌توانید با آشنا کردن آنها با محصول و یا خدماتی که ارائه می‌دهید، نظر آنها را جلب کنید.
لید جنریشن می‌تواند در بازاریابی دیجیتال به معنی جذب کردن مخاطب، جذب مشتری راغب، تولید مشتری راغب و … باشد.
جذب مشتری بالقوه
جذب مشتری بالقوه به فرایندی گفته می‌شود که در آن بتوانید افراد غریبه که هیچ آشنایی با برند، محصولات و یا خدماتی که شما ارائه می‌دهید ندارند را با برند خود آشنا کنید و آنها را به محصولات و خدمات خود علاقمند کنید. باید توجه داشت افردی که به کسب و کار، محصولات، خدمات و برند شما توجه نشان می‌دهد به راحتی می‌تواند تبدیل به یک مشتری شود.
چگونه لید یا سرنخ تولید کنیم؟
در واقع، بازدیدکننده کسی است که کسب‌وکار شما را از طریق کانال‌های بازاریابی مانند وبسایت، بلاگ و یا صفحات رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کند. دومین گام در بازاریابی، تبدیل این بازدیدکنندگان به لید است. برای این کار شما باید در هر کدام از کانال‌های بازاریابی خود از CTA استفاده کنید.
هر جایی که در سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها یا شبکه های اجتماعی، از شما دعوت می‌شود که اقدامی انجام دهید، با یک CTA روبرو هستید. موارد زیر، برخی از رایج‌ترین انواع CTA هستند:
- دکمه پرداخت، دکمه خرید یا دکمه افزودن به سبد خرید در فروشگاه های آنلاین
- فرم دریافت ایمیل (برای ثبت در لیست ایمیل یک سایت و مثلاً دریافت خبرنامه هفتگی)
- دکمه یا لینکی که شما را به بازدید صفحه‌ی دیگری در سایت دعوت می‌کند
- دکمه‌ی «مطالعه‌ی بیشتر» که متن کامل پست یک وبلاگ را برایتان نمایش می‌دهد
- باکس ثبت نام و عضویت در وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها
- یک بنر تبلیغاتی که برای کلیک کردن شما طراحی شده است
- دکمه‌های به‌اشتراک‌گذاری مطالب در نرم افزارهای پیام رسان و شبکه های اجتماعی
- لینک‌ها، دکمه‌ها یا فرم‌هایی که شما را به دانلود کردن یک فایل یا اپلیکیشن دعوت می‌کنند
موفقیت مشتری
موفقیت مشتری اصطلاحی است که برای توصیف رابطه بین یک شرکت و مشتریان استفاده می‌شود. هدف از این رابطه بهبود تجربه مشتری و اطمینان از دستیابی آنها به اهداف است. توجه به موفقیت مشتری نرخ حفظ مشتری شما را افزایش می‌دهد.
موفقیت مشتری به دلایل مختلفی برای کسب و کارها مهم است. اول از همه، تضمین می‌کند که مشتریان از محصول یا خدمات شما خوشحال و راضی هستند. این به نوبه خود منجر به تکرار تجاری و بازاریابی دهان به دهان می‌شود که می‌تواند مشتریان جدیدی را برای شما جذب کند.
چگونه موفقیت مشتری را اندازه‌گیری کنیم؟
چند راه کلیدی برای سنجش موفقیت مشتری وجود دارد. یکی از راه‌ها ردیابی و سنجش سطح رضایت مشتری در طول زمان است. این را می‌توان از طریق نظرسنجی یا مکانیسم‌های دریافت بازخورد انجام داد.
یکی دیگر از راه‌های کلیدی برای اندازه‌گیری موفقیت مشتری، ردیابی نرخ ریزش مشتری است. این عدد نشانگر درصدی از مشتریان است که همکاری با یک شرکت را در یک دوره زمانی مشخص متوقف می‌کنند. با ردیابی سطوح رضایت مشتری و نرخ ریزش مشتری، شرکت‌ها می‌توانند درک خوبی از عملکردشان در زمینه موفقیت مشتری داشته باشند.
محاسبه نرخ ریزش و رضایت مشتری از خدمات باعث می‌شود تا بتوانید استراتژی‌های موفقیت مشتری خود را باز‌نگری کنید و رضایت بیشتری را از مشتریان دریافت کنید. همچنین کم شدن میزان ریزش مشتریان منجر به افزایش درآمد خالص در کسب و کار می‌شود.
هزینه جذب مشتری
یکی از معیارهای مهم کسب و کار که در اغلب شرکت های دنیا به آن توجه می شود، هزینه جذب مشتری است. یکی از شاخص‌های مهم ارزیابی عملکرد کسب و کار که در اغلب شرکت‌های دنیا به آن توجه می‌شود، هزینه جذب مشتری است.
هزینه جذب مشتری یا CAC به هزینه‌هایی اشاره دارد که واحد بازاریابی و فروش یک شرکت پرداخت می‌کنند تا یک مشتری بالفعل را جذب کنند. منظور ما از تمامی هزینه‌های واحد بازاریابی و فروش، هزینه‌های مربوط به برنامه‌های بازاریابی، حقوق و کمیسیون دریافتی کارکنان و … می‌باشد. با این حال، هزینه جذب مشتری به تنهایی نمی تواند به کسب و کار کمک کند و مشخص کند کسب و کار شما چه تعداد مشتری می تواند داشته باشد. به همین دلیل است که باید معیارهای زیر را اندازه گیری کنید:
ارزش مادام العمر مشتری = میانگین فروش x تعداد تکرار فروش x میانگین طول عمر ارتباط با مشتری
نرخ ریزش = تعداد مشتریان از دست رفته در آن ماه / تعداد مشتریان در ابتدای ماه
فراموش نکنید که هزینه جذب مشتری برای کسب و کار خود را اندازه گیری کنید تا مشخص کنید چقدر برای جذب مشتریان جدید هزینه می کنید.
هزینه جذب مشتری = هزینه های فروش + هزینه های بازاریابی / تعداد مشتریان جدید
پیگیری این سه معیار به شما این امکان را می دهد که تلاش های جذب مشتری خود را به طور موثر اندازه گیری کنید.
کاهش هزینه جذب مشتری
ما نمی توانیم انکار کنیم که به دست آوردن مشتریان جدید برای یک تجارت بسیار مهم است. با این حال، اگر هزینه های جذب مشتری به درستی نظارت نشود، می تواند در بودجه شرکت اخلال ایجاد کند. مطالعات نشان می دهد که:
جذب مشتری جدید 6 تا 7 برابر گران تر از حفظ مشتری فعلی است.
به همین دلیل ضروری است که راه‌های کارآمدی برای کاهش هزینه جذب مشتری برای کسب‌وکارتان ایجاد کنید. در اینجا چند نکته وجود دارد که می تواند به شما در رسیدن به این نتیجه کمک کند:
- نسبت به مشتریان بالقوه خود توجه بیشتری داشته باشید و سعی کنید آنچه را که آنها می خواهند در اولین تجربه ارائه دهید. به این ترتیب، مجبور نخواهید بود زمان، تلاش و پول خود را صرف ارتباط مجدد با آنها در آینده کنید تا آنها را در مورد خدمات خود متقاعد کنید.
- فراموش نکنید مشتریان بالقوه دوست دارند بدانند که آیا مشتریان فعلی شما از خدمات و محصولات شما راضی هستند یا خیر. با بسترها و تریبون هایی که در اختیار دارید مانند وب سایت و یا صفحه اینستاگرام، نظران مشتریان را در مورد خدمات یا محصولات خود به اشتراک بگذارید.
- با علایق و علایق مشتریان خود آشنا شوید. سعی کنید در رسانه های اجتماعی یا انجمن های گفتگو با آنها در ارتباط باشید. شما خواهید فهمید که آنها به دنبال چه چیزی هستند و کسب و کار شما می تواند تشخیص دهد که چگونه می توانید با توجه به نیازهای آنها به آنها رسیدگی کنید.
- با اینفلوئنسرها یا چهره های مطرح ارتباط برقرار کنید و خدمات و محصولات خود را در رایگان در اختیار آنها بگذارید تا شما را به مخاطبان خود معرفی کنند.
در حالی که این تلاش‌ها برای دست آوردن مشتریان جدید مثمر ثمر هستند، اما می‌توانند زمان‌بر باشند و در نهایت سرمایه‌گذاری بیشتری را طلب کنند. به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارها به استفاده از نرم افزار جذب مشتری برای سرعت بخشیدن به فرآیند با تلاش کمتر متوسل شده اند. علاوه بر کاهش تلاش شما برای جذب مشتریان جدید، مزایای دیگری نیز وجود دارد که می توانید از نرم افزار جذب مشتری به دست آورید.
مزایای استفاده از نرم افزار جذب مشتری چیست؟
برخی از مزایای مورد انتظاری که با بهترین ابزارهای جذب مشتری تجربه خواهید کرد عبارتند از:
- به ارجاعات مشتری مرتبط دسترسی پیدا می کنید. این بدان معناست که شما از ابتدای فرآیند جذب مخاطبان مناسب را هدف قرار می دهید.
- شما این امکان را دارید که با علایق مشتریان بالقوه آشنا شوید و می توانید بفهمید که چرا محصول شما مطابق با نیازهای آنها است.
- ابزارهای جذب مشتری همچنین به شما کمک می کند تا در مورد محصول و خدمات خود آگاهی ایجاد کنید و مشتریان بالقوه را تشویق کنید تا برند شما را امتحان کنند.