روش های جذب مشتری را بشناسیم!
صرف نظر از اینکه در چه صنعتی هستید یا چه نوع محصولات و خدماتی را می فروشید، مشتری مهمترین بخش هر کسب و کاری است. مشتری در واقع عامل دوام و منبع سود شرکت شماست. بنابراین اهمیت مشتری برای هر کسب و کار بسیار حیاتی است و بدون مشتری هیچ کسب و کاری دوام نمی آورد.
هدف از جذب مشتری
هدف از فرایند جذب مشتری، ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای جذب مشتری است که به طور مداوم به‌روز می‌شود و ترندها و تغییرات جدید را نیز در برمی‌گیرد.
شناخت مشتری
بسیار از صاحب نظران معتقدند که مهم ترین بخش جذب مشتری، شناخت مشتریان است. برای موفقیت در بازاریابی و فروش یک محصول در ابتدا باید به درک عمیقی از جامعه مشتریان خود برسید. از همه جنبه‌های زندگی آنها از جمله نیازها، خواسته‌ها، آرزوها و محیط‌های کار و خانه‌شان مطلع باشید. اگر به درستی به فکر و رفتار آنها پی ببرید یک ارتباط اثربخش با آنها خواهید داشت. به مجموعه شناختی که از مشتری خود بدست می‌آورید، پرسونای مخاطب (Persona) می‌گویند.
پرسونا، دانشی در مورد انگیزه‌های مشتریان (چراها) امکان ایجاد راه حل‌ها، محصولات و حمایت از مشتری است.
مشتری مداری
نکته دیگری که در کسب و کار اهمیت دارد مشتری مداری است. مشتری مداری فراتر از تجربه مشتری و یک رویکرد در کسبوکارها و مشاغل مختلف است که در آن تمرکز بر نیازهای مشتری است و خواسته‌های او نسبت به نیازهای سازمان، ارزش بیشتری دارد. بنابراین رویکرد مشتری مداری با شناسایی نیازهای مشتریان آغاز می شود.
فواید مشتری مداری
1) حفظ مشتری مقرون به‌صرفه‌تر از خرید مشتری جدید است.
2) به هر میزان مشتری‌های شما خوشحال‌تر باشند، به احتمال زیاد سفیران برند شما می‌شوند.
3) به علاوه، در این عصر و زمان، مشتریان می‌دانند که چه می‌خواهند، در نتیجه آنها بسیار آگاه هستند و منابع بیشتری نسبت به گذشته دارند.
موضوع جذب مشتری یا راه های جذب مشتری یکی از بحث های چالش برانگیز و مهمی است که همه صاحبان کسب و کارها می بایست به آن توجه کنند.
انواع مشتری
منظور از مشتری شخصی است که خدمات یا محصولاتی را از فروشنده که شما باشید دریافت می‌کند و به ازای دریافت آنها، مقدار مشخصی وجه مالی به پرداخت می‌کند. ولی مشتری در دسته بندی علمی انواع مختلفی دارند از جمله:
۱ـ مشتریان بالقوه
یکی از انواع مشتری‌ها، مشتریان بالقوه است که فقط برای خرید یا دریافت محصولی به حوزه کسب و کارتان مراجعه می‌کنند و عموماً به عنوان مشتری ثابت شناخته نمی‌شوند. این دسته از مخاطبان فروشگاه‌های دیگری را مد نظر دارند، اما از آنجایی که ممکن است محصولات موردنیازشان در آن فروشگاه‌ها نباشد یا به اتمام رسیده باشد، شما را به عنوان راه حل دوم در نظر می‌گیرند.
البته دسته دیگری از این مخاطبان نیز وجود دارند که از حوزه کسب و کاری شما جهت مقایسه قیمت‌ها یا محصولات متنوع‌تری که نسبت به سایر رقبا موجود کردید، نگاه می‌کنند و عملاً بازده مالی مناسبی برایتان ندارند. شاید تنها راهی که این دسته از افراد ترغیب به خرید شوند، مشاهده محصولات ارزان قیمت است.
۲ـ مشتریان فعال
این دسته از مخاطبان نیز مشتریانی هستند که بیشتر از یک بار از خدمات یا محصولات شما استفاده می‌کنند. در واقع اگر چنین دایره مخاطبانی دارید، باید آماده شوید که آنها را تبدیل به یک مشتری دائمی کنید تا دیگر برای رفع نیازهایشان به سراع سایت‌ها یا فروشگاه‌های رقبا نروند.
۳ـ مشتریان سازمانی
به دسته بزرگی از مخاطبان که محصولاتتان به صورت عمده در میان آنها به فروش می‌رسد، مخاطبان سازمانی می‌گویند. این نوع از مشتریان فقط در صورتی جذب می‌شوند که محصولات شما با سایر رقبا از لحاظ کیفیت و قیمت در یک سطح باشد و به همین خاطر با هنر فروشندگی می‌توانید نیاز افرادی که در سازمان‌ها، شرکت‌ها و موارد این چنینی را به صورت عمده برطرف کنید.
چه راههای برای جذب مشتری است؟
بهترین راه برای افزایش جذب مشتری این است که یک استراتژی شفاف، واضح و عملی داشته باشید. در ادامه با چندین روش برای جذب مشتریان آشنا خواهید شد.
تعیین مخاطبان هدف
همان طور که اشاره شد هر کسب وکاری می بایست مشتریان بالقوه خود را بشناسد. به همین دایل نیازهای مشتریان را شناسایی کنید و سعی کنید راههای برآورده ساختن آنها را نیز پیدا کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند نه تنها محصولات بهتری تولید کنید، بلکه باعث می‌شود فرهنگ سازمانی و ارتباطی بهتری نیز داشته باشید.
تخفیف به مشتریان جدید
همواره مشتریان در خرید کردن، به دنبال راهی هستند که احساس کنند سود کرده‌اند. شما می‌توانید با:
- قرار دادن تخفیف برای اولین خرید
- پیشنهادات جذاب مانند یکی بخر، دوتا ببر
- در نظر گرفتن هدایای کوچک و رایگان برای خرید اولی‌ها
- و …
مشتریان را برای خرید اولین تحریک کنید.
این روش‌ها باعث می‌شوند مشتریانی که برای خرید از شما کمی مردد هستند، تردید خود را کنار بگذارند و برای خرید انگیزه بگیرند. بعد از خرید اول، به خریدهای مشتریان دقت داشته باشید تا بتوانید در آینده با تمرکز بر اهداف خرید مشتریان خود، وفاداری آنها را تقویت کنید.
استفاده از بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی که بازاریابی دهان به دهان یا سینه به سینه معروف است، به معنای خرید کردن یک مشتری به خاطر نظر و پیشنهاد اطرافیانش است. این نوع بازاریابی از روش‌های موثر برای افزایش فروش و جذب مشتری است، چرا که مردم به نظر اطرافیان بیشتر اعتماد می‌کنند. بنابراین می‌توانید وقتی از وفادارای یک مشتری مطمئن شدید، از آنها بخواهید محصولات شما را به اطرافیانشان معرفی کنند.
حفظ مشتریان قدیمی
به سراغ مشتریان قدیمی خود که مدتی از شما دور بوده‌اند و خریدی نداشته‌اند بروید. بهتر است همیشه یک راه ارتباطی با مشتریانتان داشته باشید. در فواصل منظم به لیست مشتریان قدیمی خود سر بزنید و با کسانی که بیش از ۳ یا ۶ ماه است از شما خرید نکرده‌اند، ارتباط برقرار کنید.
اهمیت وب سایت در کسب و کار
در دنیای کنونی جست‌وجوی آنلاین یکی از مهمترین راه‌ها برای پیدا کردن محصولات و فروشندگان است. بنابراین از به روز ساختن وبسایت خود، تولید محتوای جذاب، بازاریابی دیجیتال و گسترش فعالیت‌های خود در دنیای مجازی غافل نشوید.
شرکت در رویدادها و نمایشگاه‌ها
بررسی‌ها نشان داده‌اند که مردم عموماً دوست دارند از مشاغل محلی، کسب‌وکارهای نوپا و حرفه‌های مستقل حمایت کنند. بنابراین می‌توانید با شرکت در رویدادها یا نمایشگاه‌ها، در جامعه بیشتر شناخته شوید و با مردم مرتبط شوید.
نقش تبلیغات در جذب مشتری
در دنیای مدرن هیچ‌کس در نقش تبلیغات در افزایش فروش و جذب مشتری، ارتقاء کسب‌وکار و موفقیت حرفه‌ای تردید ندارد. بدون استفاده از تبلیغات، کسی با برند و محصولات شما آشنا نخواهد شد و هیچ وقت مشتریان نخواهند فهمید چرا باید از بین همه محصولات موجود، برند شما را انتخاب کند. بنابراین همه کسبوکارها باید برای تبلیغات کارآمد و خلاقانه هزینه کنند و البته در بیشتر اوقات، استفاده صحیح از تبلیغات کارآمد بازگشت هزینه‌ها را به دنبال خواهد داشت.
استفاده از مزیت رقابتی در تبلیغات
به این معنا که نکات مثبت و نقاط قوت کسب‌وکار یا محصول خود را پررنگ سازید. از این طریق به این سوال مخاطب که چرا باید محصول شما را انتخاب کند، پاسخ می‌دهید.
داشتن تصویری شفاف در ذهن مخاطب
تصاویر خلاقانه و واضح در تبلیغات بسیار مهم هستند. در واقع باید به گونه‌ای محصول خود را به نمایش بگذارید، که حتی در یک نگاه کوتاه تصویر محصول یا لوگوی برند شما به خوبی در ذهن مخاطب حک شود.
استفاده از رسانه‌های مختلف
با توجه مخاطبان هدف خود، سعی کنید از رسانه‌های مختلف و مکان‌های مختلف برای ارائه تبلیغات استفاده کنید.
توجه به بازخوردها
همواره بر تبلیغات خود نظارت داشته باشید و نظر مشتریان، همکاران و حتی رقبا را در مورد تبلیغات خود بدانید. می‌توانید از مشتریان بپرسید که چگونه با برند شما آشنا شده‌اند. از این طریق متوجه می‌شوید که تبلیغات شما چقدر کارآمد بوده است