کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش یا sales coaching فرآیندی اصولی برای بهبود عملکرد فروشندگان هر سازمان است که شامل آموزش مداوم و شخصی از جانب کوچ فروش برای کارمندان است. مدیر فروش سازمان نیز می تواند با کسب مهارت کوچینگ، این کار را انجام دهد.
در واقع کوچینگ فروش فرآیند ارزیابی و راهنمایی یک فروشنده برای بهبود عملکرد فروش و ایجاد موفقیت در فروش است. یک برنامه آموزشی موثر فروش که توسط رهبران و مدیران فروش رهبری می‌شود، به فروشندگان کمک می‌کند تا کاستی‌ها را تشخیص دهند و به فروشندگان نیز این امکان را می‌دهد تا مالکیت بیشتری بر عملکرد خود داشته باشند و نتایج را بهبود بخشند.
کوچینگ فروش مانند آموزش، باید یک فرآیند مداوم باشد. اما بر خلاف سناریوهای آموزشی که در آن یک مدیر معمولاً بحث در مورد ابتکارات گسترده و مهارت‌های تاکتیکی را هدایت می‌کند، مربیان بیشتر گوش می دهند تا به نمایندگان کمک کنند که خودشان مسائل را کشف کنند.
چرا کوچینگ فروش اهمیت دارد؟
از طریق کوچینگ، به نمایندگان فروش فرصت کشف زمینه‌های بهبود و ایجاد تغییرات مفید داده می‌شود و در نهایت عملکرد فروش بهتر می شود. استفاده از تکنیک‌های کوچینگ فروش، ابزاری برای همه افراد از جمله صاحبان کسب‌و‌کارها است که به وسیله آن بتوانند عملکرد فروش خود را ارتقا دهند. بسیاری از کوچ‌های فروش معتقدند افزایش فروش با کوچینگ قطعی و حتمی است.
کوچینگ فروش کمک می‌کند در جهت بهبود، افزایش و کسب دانش یا مهارت‌های جدید و در نهایت توسعه فروش حرکت کنیم. کاری که در آموزش فروش اتفاق نمی‌افتد و فرایندهای آموزشی فقط به انتقال دانش و تجربه از کوچ به فرد مبتدی کمک می‌کند.
هدف کوچینگ فروش
کوچینگ فروش می‌تواند یک کلید مؤثر برای بهبود عملکرد بلندمدت در یک سازمان و کسب‌وکار باشد. در واقع این مهم‌ترین شغلی است که یک مدیر فروش دارد.
- نقاط قوت و زمینه‌های بهبود را ارزیابی کنید.
- بازخورد مداوم ارائه دهید.
- دانش و مهارت را توسعه دهید.
- تغییر رفتارها
- الهام‌بخش خودانگیختگی
- روابط را تقویت کنید
در نهایت، هدف کوچینگ فروش، ایجاد محیطی است که در آن اعضای تیم برای رشد، برتری و مسئولیت بیشتری نسبت به کاری که انجام می‌دهند انگیزه داشته باشند. یک کوچ فروش به تقویت همه این جنبه‌ها می‌پردازد و محیطی کارآمد را برای رشد بیشتر فرد یا یک کسب‌وکار فراهم می‌کند. مهم‌ترین و اصلی‌ترین اهداف کوچینگ به شرح زیر است:
ارزیابی نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت
یک کوچ حرفه‌ای می‌تواند عملکرد بخش فروش را ارزیابی و جنبه‌های نیازمند بهبود و تقویت را مشخص کند.با این روش می‌توانید انگیزه‌های تیم فروش و نیازمندی‌هایشان را بشناسید و برای بهبود آن‌ها تلاش کنید.
کسب بازخورد مداوم
یک کوچ فروش متعهد به شما کمک می‌کند تا با تمایلات اصلی رفتاری و حرفه‌ای خود هماهنگ باشید. با کوچینگ تیم فروش همیشه از همه‌چیز مطلع خواهید بود، منعطف عمل می‌کنید و تعارضات احتمالی را به‌شکلی موثر حل و فصل خواهید کرد.
توسعه دانش و مهارت
کوچ‌های حرفه‌ای میزان عملکرد و صلاحیت تیم کاری شما را افزایش می‌دهند. کوچینگ فروش باعث می‌شود تا تیم فروش در کارهای روزمره خود بهتر عمل کنند.
تغییر رفتارها
تکنیک‌های زیادی وجود دارد که کوچ‌های فروش برای تجزیه‌وتحلیل و یافتن نقاط تأثیرگذار بر رفتار کارکنان استفاده می‌کنند. پس می‌توانید نحوه عملکرد آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و در وهله اول این کار را با محرک‌های خاصی در لحظات مشخص، انجام دهید.
خود انگیزشی (self-motivation)
وقتی اعضای فروش می‌بینند که محیط آماده است، برای همکاری در پیشرفت کسب‌وکار پیش‌قدم می‌شوند. اکثر مردم از چنین فعالیت‌هایی بسیار استقبال می‌کنند؛ «مبارزان واقعی» برای دستیابی به موفقیت در آموزش دست به هر کاری می‌زنند.
تقویت روابط
توجه و اختصاص منابع به اعضای فروش، حس قدردانی را برانگیخته می‌کند. آماده‌سازی حرفه‌ای شرایط، کاری می‌کند که اشتیاق حرفه‌ای دریافت کنید. اگر شما و کوچ فروش همه‌چیز را درست انجام دهید، روابط موجود را بهبود و انگیزه‌ی اعضای فروش را افزایش می دهید.
یادگیری سریع
یک کوچ متخصص، کاری با تکالیف خسته‌کننده و آموزش رسمی ندارد. متخصصان کوچینگ تیم فروش مدرن بسیار حرفه‌ای هستند، از تکنیک‌های تجزیه‌وتحلیل رفتار پیش‌رونده، آزمایش راهبردهای تقویت صلاحیت و غیره استفاده می‌کنند.
نتایج بهتر
تمام تلاش‌های کوچ فروش در مجموعه، پس از مدتی، نتایج سودآوری را به همراه می‌آورد. انتظار می‌رود عملکرد داخلی، رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و در نهایت فروش افزایش پیدا کند.
تاثیر کوچینگ فروش بر نتایج فروش
برای حداکثر کارایی کوچینگ فروش، باید رویکردی فردی را برای همه فروشندگان اتخاذ کنید تا نقاط قوت و ضعف عمومی هر فرد مشخص شود. نتایج معمولاً در چند جلسه کوچینگ نشان داده می‌شود:
متخصصان فروش می‌توانند مهارت‌های جدید را بلافاصله در عمل به کار بگیرند. برای مشاهده نتایج اولیه کافی است پویایی فروش و تغییرات کلی اعتبار شرکت را بررسی کنید.
یکی از مهارت‌های کوچینگ فروش آن است که در کارکنان بخش فروش ایجاد انگیزه کند. هرچند که هدف کوچینگ فروش همین است اما عملی کردن این شعار بسیار مهم است.
مزایای کوچینگ فروش
افزایش صلاحیت کارشناسان فروش، اصلی‌ترین مزیت در بین مزایای بی‌شمار کوچینگ است. علاوه بر این، ایجاد قوانین واحد در شرکت، فرهنگ سازمانی بی نظیری را شکل می‌دهد. این‌گونه شاهد افزایش موارد زیر خواهید بود:
- شناخت و آگاهی برند در بین مشتریان
- وضعیت رقبا و مشتریان
- پویایی کلی فروش
- فروش منظم
- سودآوری و افزایش نرخ درآمد
برنامه های کوچینگ فروش معمولاً برای دستیابی به اهداف زیر طراحی می شوند:
- به یادگیری و کسب کمک می کند
- مهارت ها و رفتارها را بهبود می بخشد
- نتایج بهتر و منسجم تری را به همراه دارد.
- توسعه دهید، هدایت نکنید ( یک استراتژی کوچینگ توسعه ای به ایجاد خودکارآمدی و درون نگری کمک می کند – پایه ای برای رشد شخصی و همچنین حرفه ای.)