ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟
شما با فرمول محاسبه ارزش طول مشتری، می‌توانید به‌طور تقریبی، میزان آورده هر مشتری برای کسب‌وکارتان را تخمین بزنید. البته CLV تنها بخشی از محاسبات پیچیده‌ای است که هر کسب‌وکاری در پیش دارد، اما اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار شما قرار می‌دهد. این اطلاعات در تصمیمات بعدی، تغییر استراتژی و نوع بازاریابی شما موثر خواهد بود.
مشتری، رگ حیاتی هر کسب‌وکاری است. هر تلاشی که می‌کنید، از بازاریابی و تبلیغات تا تولید محصول و ارائه خدمات، همه برای جذب مشتری است. اگر کسب‌وکار شما مشتری نداشته باشد، محکوم به شکست است! بنابراین جذب مشتریان ارزشمند برای هر کسب‌وکاری اهمیت دارد. اما از کجا می‌توان فهمید که یک مشتری خاص ارزشمند است و چطور می‌توان او و افرادی مشابه او را جذب کرد و نگه داشت؟ CLV یا ارزش طول عمر مشتری یکی از متغیرهایی است که محاسبه آن اطلاعات ارزشمندی در این مورد به شما می‌دهد.
چرا ارزش طول عمر مشتری یا CLV مهم است؟
یک تغییر کوچک در نرخ ارزش طول عمر مشتری می‌تواند سود شما را چندین برابر کند؛ 5 درصد افزایش CVL به 25 تا 95 درصد افزایش سود منجر می‌شود! پس بدیهی است که اگر می‌خواهید درآمد خودتان را بیشتر کنید باید بیشتر به فکر مشتریانتان باشید.
محاسبه ارزش طول عمر مشتری به شما کمک میکند درآمد آینده کسب‌وکار را به‌طور تقریبی محاسبه و میزان موفقیت آن در درازمدت را تخمین بزنید. CLV به شما نشان می‌دهد تا چه اندازه می‌توانید از هر مشتری در کسب و کارتان انتظار داشته باشید. پیش‌بینی‌های CLV به شما کمک میکند در مورد موجودی، پرسنل، ظرفیت تولید و سایر هزینه‌ها تصمیم‌های آینده‌نگر بگیرید. در ادامه به چند مورد از مزایای ارزش طول عمر مشتری اشاره خواهیم کرد:
بهبود حفظ مشتری:
یکی از بزرگترین عوامل در پرداختن به CLV، بهبود حفظ مشتری و جلوگیری از فرسایش مشتری است. حفظ مشتری یکی از تکنیک‌هایی است که می‌توانید با آن تصویر برند خود را بهبود ببخشید. توانایی یک شرکت برای حفظ و نگهداشت مشتریان در طولانی مدت را حفظ مشتری می گویند.
تکرار فروش:
برای فروش مکرر، چند تکنیک وجود دارد که باید استفاده کنید. اول این که همیشه به قول خود عمل کنید. کاری را که میگویید انجام دهید و اولویت اول خود را رضایت مشتری قرار دهید. اگر مشتری ها احساس کنند که واقعا خیرخواه آنان هستید، راحت تر به شما و محصولاتتان اعتماد می کنند.
افزایش سودآوری:
افزایش درآمد فروش نشان دهنده افزایش فروش یا درآمد است، در حالی که افزایش حد سودآوری ممکن است نشان دهنده افزایش فروش، کاهش هزینه ها یا هر دو باشد. افزایش درآمد فروش نشان می دهد که در دوره گزارش شده محصولات و خدمات بیشتری فروخته شده‌اند. با این حال، لزوماً با افزایش سود یا درآمد خالص متناظر نخواهد بود.
اجزای CLV
این معیار از بخش های مختلفی تشکیل شده است که شامل LP – NP – GP – BP میباشند که در ادامه توضیح خواهیم داد:
BP یا Base Potential ارزشی است که مشتری در گذشته برای شرکت خلق کرده است: ارزش خریدهای گذشته مشتری در کنار هزینه هایی که برای او صورت گرفته است.
GP یا Growth Potential ارزش بالقوه مشتری است: فرصت های فروش شرکت که در مقایسه با سایر مشتریان پتانسیل بالایی برای سود دهی به شرکت دارند
NP یا Networking Potential پتانسیل هر مشتری برای معرفی شما به دیگران است: پتانسیل شبکه ای یا قدرت معرفی شرکت شما به سایرین توسط مشتری
LP یا Learning Potential پتانسیل یادگیری که مسبب آن تعامل پویا با مشتری است: ارزش دانشی و تجربه ای که بر اثر پروژه هایی که شرکت با مشتری (حتی بدون چشم داشت مالی) تعریف میکند، حاصل میشوند.
کاربرد اندازه گیری ارزش مشتری
محاسبه ارزش طول عمر مشتری، کاربردهای مختلفی دارد. ساده ترین کاربرد آن دانستن میزان پولی است که توسط مشتریان به کسب و کار شما ترزیق می شود و نشان می دهد که مشتریان چقدر در سیستم فروش شما فعال هستند.
علاوه بر این محاسبه ارزش طول عمر مشتری، یک ایده کلی و مفید برای تنظیم سطح انتظارات شما نسبت به مشتریان را ارائه می دهد. می توان سودآوری یا ضرردهی فروش را در دراز مدت به خوبی بررسی کنید. و با این حساب قدرت تغییر استراتژی های بازاریابی را جهت نزدیک شدن به اهداف فروش، در دست بگیرید. آنگاه به سمت افزایش فروش حرکت خواهید کرد.