نحوه ارزیابی و بهبود عملکرد فروش!
هدف هر کسب و کاری کسب درآمد است و موفق ترین شرکت ها آنهایی هستند که عملکرد فروش را توسعه داده و در اولویت قرار می دهند. عملکرد فروش به میزان اثربخشی تیم فروش در یک دوره زمانی مشخص اشاره دارد. پیاده‌سازی مدیریت عملکرد فروش یکی از رایج‌ترین روش‌ها برای پیگیری و مدیریت کار نمایندگان فروش از ابتدا و بعد است. بسته به اهداف صنعت و کسب و کار، می‌توان آن را به روش‌های مختلفی اندازه‌گیری کرد، اما معیارهای رایج اغلب شامل سه مولفه است:
- درآمد فروش
- جذب مشتری
- نرخ حفظ
فروش ستون فقرات هر سازمانی است. فروش می تواند شامل تعاملات بین کسب و کار و همچنین فروش به عموم مردم باشد. و در حالی که تقریباً هر صنعتی جنبه فروش دارد، شرکت هایی که موفق می شوند کسانی هستند که عملکرد فروش را اولویت بندی و بهینه می کنند.
اهمیت فروش
در هر کسب و کاری، بخش فروش، نقشی اساسی در موفقیت کسب و کار ایفا می‌کند. می‌توان گفت که همه‌ی فعالیت‌های یک گروه در نهایت، بر روی فروش بیشتر تمرکز دارد و در این راستا انجام می‌شود. ریچارد هین در مورد اهمیت فروش در کسب و کار می‌گوید: «ما با مشتریان خود تنها یک رابطه مشخص سازمانی داریم و آن رابطه، فروش است.»
تنها مزیت فروش، افزایش درآمد نیست. این مفهوم به غیر از درآمدزایی در بسیاری از بخش‌های یک سازمان تاثیرگذار است. برای مثال تلاش برای افزایش فروش، منجر به توسعه بیشتر کسب و کارها می‌شود. در این مقاله می‌خواهیم در مورد اهمیت فروش در کسب و کار صحبت کنیم.
قبل از تصمیم گیری در مورد اینکه عداد فروش “خوب” برای شرکت شما چیست، یک تعریف عملکرد فروش لازم است. بسته به نوع فروش و هزینه‌های چیزی که می‌فروشید، نرخ‌های عملکرد متفاوت ممکن است «متوسط» در نظر گرفته شوند.
بنابراین، قبل از انجام بررسی عملکرد فروش، نرخ فروش فعلی خود را با میانگین صنعت مقایسه کنید. اگر نزدیک به هنجار هستید، هنوز راه هایی برای بالا بردن نرخ های خود وجود دارد. اگر خیلی پایین تر از میانگین صنعت هستید، حداقل یک مشکل دارید که باید به آن رسیدگی کنید. اگر در تلاش برای یافتن معیارهایی برای مقایسه عملکرد خود هستید، طبق MarketingSherpa چند میانگین نرخ فروش در صنایع مختلف آورده شده است:
تجارت الکترونیک: 5% یا کمتر
الکترونیک: 22 درصد یا بیشتر
خدمات تجاری: 20%
آثار هنری و کلکسیونی: 15%
شاخص Fireclick همچنین گزارش می دهد که سایر صنایع معمولاً با نرخ بسیار پایین تری تبدیل می شوند. اما، از این داده ها می توانید ببینید که فروشگاه های تخصصی نرخ تبدیل بالاتری نسبت به مکان های فروش عمومی دارند. این به این دلیل است که افرادی که به دنبال چیزی خاص هستند، به جای مرور ساده، به احتمال زیاد به جایی می روند که آن کالا را بفروشند. دلیل دیگر مربوط به تخصص است.
نحوه ارزیابی عملکرد فروش
یک شاخص ارزیابی عملکرد فروش، یک معیار یا خط کش برای ارزیابی عملکرد تیم فروش و مدیریت آن است که مدیرعامل سازمان باید برای تعیین اثربخشی فروش و فعالیت‌های صورت پذیرفته پیرامون آن است. عیارهای ارزیابی عملکرد روشی برای بهینه‌سازی عملکرد فروش، قیف فروش و طول چرخه فروش است.
اکنون که می دانید چگونه اهداف عملکرد فروش را تعیین کنید، به چارچوبی برای ارزیابی عملکرد فروش نمایندگان خود نیاز دارید. برای ایجاد فرمول بهره وری فروش که برای شرکت شما کارآمد باشد، باید به معیارهای موفقیت چندگانه نگاه کنید.
نمایندگان فروش مختلف نقاط قوت متفاوتی خواهند داشت، بنابراین استفاده از معیارهای متعدد به شما دید دقیق تری از نقاط قوت و ضعف آنها می دهد. در اینجا چند نمونه عملکرد فروش آورده شده است که شما را به یک شروع خوب می رساند و شما را قادر می سازد تحلیل عملکرد فروش را اجرا کنید.
میانگین ارزش سفارش (AOV)
AOV میانگین مبلغی است که یک مشتری هنگام عبور از قیف فروش شما و تکمیل خرید برای اولین بار خرج می کند. به عنوان مثال، اگر مجموع درآمد شما در یک ماه ۵۰ میلیون تومان به ازای ۱۰۰ سفارش باشد، به این معنی است که – به طور متوسط – ارزش هر سفارش در آن ماه ۵۰۰ هزار تومان بوده است.
جذب مشتری
برخی از نمایندگان ممکن است در جذب مشتریان جدید موفق باشند. فرمول موفقیت آنها در جذب مشتری هرچه که باشد، آوردن مشتریان جدید، یک مهارت ارزشمند است. با توجه به اینکه به دست آوردن یک مشتری جدید تا پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری در حال حاضر هزینه دارد، این یک مهارت ارزشمند برای پرورش در تیم فروش است.
این معیار ارزشمند دیگری است که باید در قالب بررسی عملکرد فروش خود بگنجانید. اگر شرکت شما حفظ مشتری را تنها 5 درصد افزایش دهد، می توانید شاهد افزایش 25 تا 95 درصدی سود باشید. نرخ بسته شدن 60 تا 70 درصد هنگام فروش به مشتری فعلی در مقابل نرخ بسته شدن 5 تا 20 درصد برای مشتری جدید وجود دارد.
تعداد فروش
فروش نه تنها می‌تواند بر درآمد، بلکه بر اعتبار برندتان، حفظ مشتری در دراز مدت و رشد کسب و کارتان تاثیرگذار باشد. همه‌ی کارهایی که در یک سازمان انجام می‌شود در جهت فروش بیشتر است. به هر میزان که فروش شما بیشتر باشد، کار شما هدفمندتر خواهد بود. در نتیجه رضایت کارکنانتان افزایش پیدا می‌کند. تنها مزیت فروش، افزایش درآمد نیست. این مفهوم به غیر از درآمدزایی در بسیاری از بخش‌های یک سازمان تاثیرگذار است. برای مثال تلاش برای افزایش فروش، منجر به توسعه بیشتر کسب و کارها می‌شود.
اهمیت داشبورد عملکرد فروش
بسیاری از تصمیمات مهم در مورد کارمندان فروش با کمک داشبورد فروش مانند مزد، پاداش، تصمیم‌گیری در مورد برنامه‌ریزی، مشوق‌ها و شناسایی مسائل قبل از اینکه به یک مشکل مهم در سازمان تبدیل شوند، اتخاذ می‌گردند. داشبورد فروش نه تنها برای تیم فروش بلکه برای کل سازمان یک بخش اساسی است.
هدف اصلی داشبورد فروش ارائه نمای کلی از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) سازمان و نشان دادن پیشرفت تیم فروش به سمت اهداف و درآمد است. بسیاری از تصمیمات مهم در مورد کارمندان فروش با کمک داشبورد فروش مانند مزد، پاداش، تصمیم‌گیری در مورد برنامه‌ریزی، مشوق‌ها و شناسایی مسائل قبل از اینکه به یک مشکل مهم در سازمان تبدیل شوند، اتخاذ می‌گردند.
داشبورد فروش نه تنها برای تیم فروش بلکه برای کل سازمان یک بخش اساسی است. از آنجایی که داشبورد فروش، تصویری روشن از وضعیت فروش فعلی و همچنین پیش‌بینی فروش آینده ارائه می‌دهد و تنها بخش درآمدزا، بخش فروش است، بیشتر مدیران سطح بالا به آن علاقه‌مند هستند. به عنوان مثال هیئت مدیره نمی‌تواند از هر فروشنده‌ای در مورد عملکرد فروش او سوال کند. داشبورد فروش نمای کلی از فروش را به مدیریت سطح بالا ارائه داده و به آنها انتظارات روشنی می‌دهد.